母嬰店導(dǎo)購(gòu)在銷售中必然會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)問(wèn)題，這就要求母嬰店導(dǎo)購(gòu)必須認(rèn)真分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)大體有以下幾種：

1、盡可能地買(mǎi)到更多的東西。

2、顧客有一種強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的能力，向周?chē)�的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。

3、顧客對(duì)銷售人員及其產(chǎn)品的價(jià)值不太信任，懷疑它不值那么多錢(qián)，銷售人員有虛報(bào)價(jià)格的嫌疑，怕自己吃虧上當(dāng)。

4、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，顧客知道銷售人員最終總能在價(jià)格上作些讓步，從而能撈到好處。

5、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他想讓你削價(jià)以給第三者施加壓力。

6、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)給過(guò)別人。

7、顧客以價(jià)格為借口，獲得其它方面的優(yōu)惠。

8、老顧客憑著過(guò)去雙方的信譽(yù)，總想壓低價(jià)格。

9、顧客想試驗(yàn)一下銷售人員對(duì)價(jià)格的態(tài)度到底如何，以便了解到產(chǎn)品的真正價(jià)格。

10、顧客先入為主，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格早有看法，他過(guò)低估計(jì)了生產(chǎn)成本。

11、顧客眼下經(jīng)濟(jì)狀況不佳，支付能力有限。

12、顧客根本就沒(méi)準(zhǔn)備花太多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)銷售人員的產(chǎn)品。

很明顯，掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)，這對(duì)于母嬰店導(dǎo)購(gòu)在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。

如果母嬰店導(dǎo)購(gòu)要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)。

唯有如此，母嬰店導(dǎo)購(gòu)才能摸準(zhǔn)顧客是否有意購(gòu)買(mǎi)或愿意花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這樣，就可以少降價(jià)甚至不降價(jià)銷售，或者根本不與他白費(fèi)口舌--因?yàn)橛行╊櫩筒⒉灰驗(yàn)槟阆鲀r(jià)便購(gòu)買(mǎi)你的商品。